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面谈沟通时,3步教你设计完美的开场白,拴住客户的心!

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面谈沟通时,3步教你设计完美的开场白,拴住客户的心!
高尔基说过:“ 最难的是第一-句话,如同音乐一样,全曲的音调都是由它来决定的,一般要花较长的时间去寻找。”因此如何说好第一句话尤为重要。如果你不能成功地开场,那很难有成功的成交。

开场白方法和话术有很多,我今天跟你分享开场的四步流程,不论你用任何一种开场方式,这三个核心步骤是必须要做到:的:

第一步:自我介绍
这是跟客户面谈必须要说的。告诉客户你是谁,你代表哪家公司也个很容易。不过,有两件重要的事情你必须要记在心里。


      比如:你代理的是最大的保险公司,你觉得这是你的优势,你可能就会在开场介绍里会说:” 某某先生,我叫XXX,我们公司是全国最大的保险公司。‘“

      你觉得这会给自己加分。这是绝大多数人的做法,或许他是能给你增加信赖分数。但作为一个顶尖的销售高手,他并不一定非要为么做。顾问式销售有一个重要的法则:

顾客自己发现的优势更有影响力!

你可以告诉客户你是行业最大的,但是我更希望是客户自己想要最大的保险公司。

当你以顾问的角色从事销售时,对身为业务员的你是更有利的。所以,不要在一-开始就重点介绍你所代表的公司,讲你的公:司有多么的好。在很多情况下,对你也没有什么太多的帮助。

因此,如果你是保险业务员,你重点介绍公司不如介绍自己,比如说:”我叫XXX,从事保险行业5年了,专业帮像您这样的优秀人仕做风险规划,目前在一家公司做理财顾问。

这样说的好处就是,让你自己更像是一个专业的顾问,而不是某家公司的业务代表。如果客户问起,你再说,我是某某公司,目前是国内最大的公司。这样,客户更觉得你很专业。
...
第二步:对客户有利的开场
这个很容易理解,每个人都喜欢对自己有益的任何东西,就好像你现在看我为个专栏一样,我相信你是想通过专栏的学习,提升自己的沟通能力,更容易成交客户,让自己变得更优秀。

所以你在开场介绍自己后,最重要的就是要告诉客户:这个对他有什么帮助!对他有什么好处!这个是客户最关心的事情。
举个例子:“你好,我是某公司的XXX,我们公司最近有一种新产品,不知道可否占用你几分钟时间,跟你介绍下?

      如果这样介绍,你会怎样想?我相信这种.开场几乎都会让业务员听到一个最不想听
的三个字:”不需要 ”

      那如果我们修改下,把我_上面说的两个要素加下来,放进开场白里,看看有什么不一样的效果?

      你好,我是XXX,我们曾经成功地和一些跟你们相类似(对手)的公司合作过,并且从中帮助他们找到了提升业绩的创新方法。 
      这样一说,你有没有兴趣?如果你有需要的话,相信你的兴趣马上就会被提起来,用”这个对我有什么好处“的方式吸引客户的注意,有时候需要好的创意。我还是用原来的案例接着来讲:

1.jpg

客户觉得不错,有时候就会说:” 那不错哟,你说说看有什么方法?

很显然,客户被吸引住了,不过你为了吸引顾客的注意,将事情说和太美好。这时候客户问你有什么解决方案的时候,你要怎么回答?

普通的业务员就会直接说产品或是方案。
这是一种错误的方法,没有了解客户的需求,任何的解决方案都是一厢情愿!

      那正确的方法是什么呢,你也可以这样回答:

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