轻松化解客户抗拒的五大步骤(不懂这五步骤，所有话术都没用)
销售是门科学，是有方法步骤的。在整个销售过程中，每一步都是环环相扣，不可或缺;能否做到步步为营，有次有序的引导客户并执行，直接决定了销售的成败。只要按照我教你的方法，遵循销售的流程，有逻辑，有步骤地执行，就能步步为营，最后步步为赢!

在分享成交话术之前，我们先来聊聊，如果解除客户抗拒的正确步聚!话术的目的是用来解除客户的抗拒，所以先学步骤，话术才有用。

如何轻松化解客户抗拒?

第一步:听听就好

销售是从拒绝开始的，不论你的产品多好，服务多棒，性价比多高。客户都不会:说，太好了，我现在就买!所以客户的任何抗拒点都是正常的，太贵了，正常!不需妥，  正常!考虑考虑，正常!作为一个优秀的销售高手，是不会一听到客户说反对意见，就立马反驳的。第一步，只需要耐心地听客户讲就好，做一个好的倾听者，不要去反驳他。

第二步:问出真假
等听客户说出抗拒的理由后，这个时候我们该要用话术解答了吧!

      错!这就是普通销售和顶尖销售高手的区别!在回答你这个问题之前，我们先来回顾下自己购物过程的心路历程看看:

      你有没有这种经验，你在购买产品时，有时候说的理由并不是真正的理由，对吗?比如说:你去商场购买衣服，发现一套衣服款式不错，很喜欢，你其实心理己经准备想买了。但是，你想让老板给你便宜些。

      因此当老板说:“这是最新款，很适合你的体形，穿起来很好看!”。你可能就会开始找茬了:衣服的布料很一般，不怎么收腰，还是选布料去订做穿起来更适身，现在订制也很便宜....

      其实你这些抗拒都只是晃子和烟雾弹，你真正的原因，是想要讲价!
所以，顾客是个“骗子”!绝大多数的理由都只是客户的借口!

      有的是真不想要，他会说考虑考虑，不好意思直接拒绝你;中国人很含蓄，不像外国人那样，喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢，直接表达出来。怕被人拒绝，也怕拒绝别人。有的是真想要的，他也说考虑考虑，他给来放烟雾，迷惑你，最后让你为了成交他做出让步。

      因此，普通的销售在客户一说反对理由时，就急着解释。你解释的再完美，没有找对客户真正的关心点，都是在做无用功。结果你发现，你把客户所有的抗拒点都用话术解除了，但依然没有成交!你却还以为是顾客在找茬逗你玩，其实是自己没找到关键点。

      所以，正确的做法是:先别急着解释，先通过问话来判断客户讲的是真还是假?
客户有哪些常见的假的反对理由呢?
一般会有五种，我会在接下来的课程中考诉你。知道了这五种假的反对理由，以后只要客户一说出口，你立马就知道，这只是他的借口，你得要找出他背后的原因。
其实这些“借口”背后的真正原因无外乎下面五个:
第一，不想要
第二，想要也不想找你买
第三，没钱
第四，有钱也舍不得买
第五，别家更便宜
第六，太贵了，跟你砍价
第三步:锁定“真相”

...
这一步至关重要，你要从客户给你放的烟雾中，找出客户真正拒绝的原因是什么，只在找出背后的真相，你才会针对性用话术解决!

我会在下一节课中，教你用两句话，轻松化解客户的迷踪拳，问出客户背后真正的抗拒点是什么，就让你拔云见日，让真相现形!

第四步:测试成交

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