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如何在沟通中,主导客户的注意力和思维?学3个技巧,成交更容易

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第一个技巧:点头引导

很多人从未将点头当作一种有力的说服工具。其实!在大多数国家中,点头基本上都是表示赞同。

这来源于鞠躬或弯腰,也就是说,"我向你鞠躬,我就服从于你的意愿"。因此,点头是一种简化了的鞠躬动作。

而且!身体语言是内心情感的外在表现。

所以!点头有两大很有力的作用。比如:如果你感到积极向上,你说话时就会做出点头的姿势。

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如果你的感觉不怎么样,但你还是刻意地点头。你将会发现?你的态度就会变得积极。

换句话说,积极态度会引起点头。反之亦然,点头也会引发积极态度。 如果你态度积极,就会点头。 如果你点头,就表示你的态度很积极。

点头还具有传染性。如果我对你点头,通常你也会点头。即使你不一定同意我正在说的话。

还有点头是达成共识,求得合作的有效工具。所以!你跟客户沟通的时候。你说完每句话后,一定要加上一些肯定性的表达。

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比如: 对吧? 对吗? 难道不是这样吗? 没错吧? 当说话者和聆听者同时点头时,聆听者就会产生积极正面的感受。此时,产生积极沟通成果的可能性就会大大增加。

点头技巧很容易学习,只要几天时间,你就可以把它作为你的身体语言数据库里面的永久成员,终身伴随你。 点头的另一个作用是使谈话保持通畅。

具体如何做呢?

比如:当你问过一个开放性问题或者使用过渡语后,在对方给出回答的时候,你点头。

对方说完后,你继续点五下头, 大约每秒钟点一次。

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通常,到第四秒的时候,对方就会再次开口说话,给出更多的信息。只要你保持身体后靠、手托下巴的姿势,你就不会感到想说话的压力。

这样一来,你就不会给人一种审问者的感觉。听人讲话时,你可以用一只手托住下巴,轻轻抚摸。

因为心理学研究表明,这种姿势能鼓励说话者延长说话时间。

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第二个技巧:使用轻微鼓励语

当别人说话时,要使用轻微鼓励语,让他继续说下去。轻微鼓励语包括有: 明白了…… 嗯哼…… 真的吗…… 再讲讲吧……

轻微鼓励语能让我们从对方口中获得更多的信息。同时使用轻微鼓励语,点头和过渡语,是延续交谈最有效的方法。

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第三个技巧:控制客户的注意力

根据研究表明,人与人在一次面对面的沟通中,传递给大脑的信息之中,87%通过眼睛传递,9%通过耳朵传递,4%通过其他感官传递。

比如:当你说话时,你的目标客户看着你讲解,如果他看到的东西与你讲解的信息没有直接关系,那他只能接收9%的信息。

因此,如果你一边讲述旅行故事,一边画一所房子,那他很可能对你所讲的故事不感兴趣。

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如果你讲解的信息与文字资料有关,客户看着文字资料,却没有与你进行目光接触,那他最多也只能接收25%一30%的信息。

所以!为了最大限度地控制目标客户的目光。可以用一支钢笔指着你的讲解图,同时读出目标客户所看到的东西。

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然后,将钢笔提起来,停在你和目标客户眼睛的中间,同时边说边点头。当然!钢笔向上指,不能直接指客户。

透过钢笔顶端望着目标客户的眼睛,钢笔指向目光所及之处,会产生神奇的效果。

让目标客户抬起头来,望着你的眼睛,从而通过眼睛和耳朵接收你讲解的信息。这样!会使你的信息产生最大的影响力。

另外!讲解产品时,一定要摊开另一只手掌。目的在于营造一种没有威胁的沟通氛围。

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