客户说“考虑考虑”,三套话术轻松搞定!
客户说“考虑考虑”,三套话术轻松搞定!
做销售最怕的不是客户说“太贵了”,嫌货才是买货人。而是你投资了大量的时间和精力,做方案,打电话,做讲解..,. 做完后,你问他,觉得怎么样?
他说,我回去考虑考虑,碰到这种问题怎么办?
错误的回答:
1.好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有需要都可以随时联系我。( 不会再找你)
2.好吧,那你先忙,等你考虑好了我们再约。(没挖出问题根源)
我们回顾下,你这样跟客户聊,客户有回你电话的有几个?最后谈成的有多少?客户真的是在考虑吗?客户在考虑什么?客户还要考虑多久?如果你信了,以为客户回去会考虑,等着客户来回复,那你就等着母猪会.上树!
而且,这种回答,有个坏处,会让客户觉得你对产品的信心不够,会让客户更加犹豫,举棋不定,你自己也很煎熬疲惫!
那如何做才是正确的,结合客户说考虑考虑的三个阶段,给大家对应的三套话术:
第一种:首次谈,客户说考虑下:
某某先生/女士,我能理解您的想法,您是第一次接触/ 了解我们的产品(或者说咱们是第一次合作),考虑是完全正常的。同时我想了解下,您主要对哪些还不太解,需要考虑的?
问出客户考虑后面的真相,客户说,没听过你们公司,你就可以接着讲介绍公司,如果担心产品,你就可以塑造产品的价值。
说完后,再用第一节课教的程流去做,直到走完客户抗拒的流程,最后成交。
需要提醒的是,很多人首次面谈有一个错误认知:第一次怎么可能成交,肯定会要考虑。所以客户一说考虑时,心里就想,果然跟我想的一样。但他们没有发现,其实绝大多数的购屋决定都是第一次做的 ,越到后面成交的概率越小! ( 除了金额巨大的采购)所以,思维不要设限,第一次能成交就成交,成交不了,下次再成交!
这个阶段的回答要点:不要怕被拒绝,敢于问客户在考虑什么。不要怕客户说不需要,问出直相,不论客户要不要,你都有收获。就算不需要,你也省了下次再跟进的时间,但万一需要成交了呢?
第二种:第二次,客户还说再考虑下:
如果第二次能见面,客户说考虑下,这种情况一般是:
1.你的产品能满足他的需求;
2.客户觉得价格太贵了,在故意拖你,让你主动降价;
3.客户有两家以上产品可选,在“货比三家”,举棋不定,没有最后下决定。
心理分析:这个阶段客户的考虑,主要的是考虑他已经知道的信息,此时,客户对你的产品和对手的产品了解是有限的,或者说是一知半解不完全的。你肯定不能客户独自去思考这些问题,利用好这个时机,强调自家产品的优势,并促进客户做决定。
我们知道,人们在做购买决定时,除去品牌因素,无非关心的就是三个:品质,价格,和服务。
因此,可以直接问:某某先生,你现在还有哪些顾虑?是担心产品的品质,我们的服务,还是觉得价格太贵了呢?
客户这时就会告诉你:价格比别人贵,怕买亏了;没听过你的品牌,担心品质,想等活动再买,可以占到便宜..
当客户说出自己内心的纠结顾虑时,这个时候一定斩钉截铁地告诉客户:
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